Конкурент демпингует – что делать?

С проблемой, когда конкурент демпингует, все чаще сталкиваются участники рынка. Стоит одному продавцу снизить цены, как это негативно отражается на всем. Но это не означает, что нужно действовать так же. Важно понимать, как справляться с ценовой конкуренцией.

По каким причинам конкуренты понижают цены

Первым делом нужно постараться узнать, по какой причине конкурент демпингует. Их может быть несколько:

1. Появление проблем, требующих незамедлительного решения.
2. Срочная потребность в деньгах и отсутствие возможности оформления банковского кредита. В таких случаях выходом становится быстрая распродажа продукции со склада.
3. Целенаправленное переманивание покупателей.
4. Желание захвата нового рыночного сегмента и намеренное уменьшение цены на определенную продукцию, причем убыточное.
5. Снижение качества товаров.
6. Закупка конкурентом нелицензированной продукции, применение в изготовлении низкокачественного более дешевого сырья.
7. Сопернику удалось найти способ сокращение издержек.
8. Оптимизация производства за счет выгодных условий поставок, автоматизации процессов, перехода на аутсорсинг, экономии на хранении.

Если причина кроется в сокращении издержек и оптимизации производства, вы окажетесь в незавидном положении. Это означает, что бизнес соперника стал более эффективным. В такой ситуации необходимо попробовать добиться аналогичной экономии. Понять, почему у вас цены более высокие. Это может быть связано с неэффективными расходами, непродуманной стратегией сбыта, завышенными ожидания в плане прибыли, непродуктивными процессами.

В чем кроется опасность, когда конкурент демпингует

Низкая цена как главное конкурентное преимущество – простейшее решение. Это избавляет от необходимости прорабатывать маркетинговую стратегию, улучшать качество продукции и обслуживания потребителей.

Но негативных сторон у этого варианта гораздо больше:

• Понижение стоимости не влечет за собой сокращение расходов – это отрицательно сказывается на прибыли.
• Невысокая прибыльность не дает возможности вкладывать средства в развитие продукции, повышать квалификацию кадров (ценовая гонка съедает все деньги). О дальнейшем росте приходится забыть.
• У покупателей снижается лояльность. Клиенты, идущие исключительно за низкой стоимостью – «плохие».

Всегда можно найти более дешевый товар

Нужно прикладывать усилия для контроля конкурентных цен, а это означает, дополнительные неизбежные издержки.

Если соперник отдал предпочтение стратегии понижения цен, то аналогичные действия с вашей стороны приведут к тому, что он занизит их еще больше. Вы окажитесь в зависимости от крупных рыночных игроков, которые периодически обрушивают цены без ущерба для себя.

Придется все время наращивать продажи для получения прибыли.

Способы борьбы с демпингом

Превзойти конкурента можно и без помощи демпинга. Существует несколько способов, позволяющих избежать ценовых баталий, увеличить приток покупателей, сделать бизнес крепче.

Самые популярные из них заключаются в:

• Поднятии цен.
• Пережидании.
• Добавлении ценности за счет отличного обслуживания или дополнительных аксессуаров.
• Предложении двух цен за один и тот же товар. (Например, более низкую за обычную версию товара, и завышенную за наличие дополнительных опций, например, полезных аксессуаров.)
• Обучении покупателей выбору хорошего товара.
• Договоре с поставщиком о мониторинге цен.
• Применении маркетинговых приемов.

Пользуйтесь этими приемами, если конкурент демпингует

1. Предложите покупателям товары отменного качества и великолепный сервис. Удерживая низкие цены, соперник приносит в жертву именно их. Этот минус конкурента, который демпингует, легко трансформировать в собственное долгосрочное преимущество.
2. Дополните свою продукцию новыми свойствами, предложите клиентам удобные опции. Постарайтесь создать уникальный товар, который будет выделяться среди конкурентов, поработайте над дизайном упаковки. Вашей политикой должен стать персональный подход к каждому из покупателей, предложение более стабильного результата.
3. Не нужно гнаться за количеством, поставьте перед собой задачу увеличения прибыльности с одного клиента. Необходимо сконцентрироваться на покупателях, готовых платить больше за лучшее качество.
4. Если конкурент демпингует, можно устраивать временные акции со снижением цен, они более эффективны, чем постоянное понижение. Это может стать ответной мерой на действия конкурента, она поможет остановить отток клиентов. За период акции вы разработаете ответные неценовые шаги, которые позволят привлечь потребителей. Акции могут стать стимулом, так называемой, пробной покупки.
5. Временно снизьте цены до планки конкурентов, предложите дополнительно отсрочку платежа или подарочные наборы за приобретение вашей продукции.
6. Еще один вариант, когда конкурент демпингует – ввести в ассортимент демократичное ценовое предложение. Ваш бренд должен удовлетворять потребности различных целевых групп. Опций у заниженного ценового предложения должно быть в разы меньше, чем у основной продукции, чтобы покупатель мог сравнить и понять, за что он переплачивает. Демократичная стоимость поможет привлечь клиентов, для которых это главный критерий выбора.
7. Эффективным в условиях демпинга может стать увеличение длительности применения продукции бренда. У компаний, сделавших упор на стратегию сниженных цен, долгосрочная перспектива лишена стабильности. Им требуется постоянный поток покупателей. Используйте это себе во благо: устройте акцию, предложив клиентам абонемент на год или полгода по более привлекательной стоимости. Можно попробовать ввести специальные условия приобретения для владельцев вашей марки. Это оптимальное решение для товаров длительного пользования.
8. Когда соперник демпингует, не лишним будет провести опрос клиентов, чтобы узнать, чем им будет полезна ваша компания, что можно улучшить в сервисе. Усильте маркетинг, добавьте дополнительные функции, и вы не останетесь без покупателей.

Резюме

Чтобы превзойти конкурентов, не обязательно снижать цены, есть более эффективные способы развития бизнеса. Снижение стоимости продукции не приводит ни к чему хорошему.