Выбор метода ценообразования

Как назначить правильную цену

Для эффективного управления бизнесом, его руководитель должен иметь четкое представление о том, что такое цена на товары и услуги. Важно понять, в каких случаях использовать тот или иной метод ценообразования.

Перед назначением новой цены в обязательном порядке требуется провести анализ цен конкурентов, что позволит определить верные бизнес-цели, например:

1. ИЗМЕНИТЬ темп производства;
2. СТИМУЛИРОВАТЬ спрос;
3. УВЕЛИЧИТЬ объем продаж.

Если фирма выберет верную ценовую политику, то достичь поставленной цели будет максимально просто.

Чем отличается цена от себестоимости?

Цена – это объем средств, которые потребитель заплатит продавцу за единицу конкретного товара. На формирование этого показателя могут повлиять некоторые факторы:

1. Уровень платежеспособности потенциальных потребителей.
2. Показатель спроса за последний период продаж.
3. Степень полезности продукта.
4. Потребительские свойства продукта.
5. Затраты, которые идут на производство, качество и объем.

Себестоимостью называют затраты на производство и последующую реализацию, выраженные в денежном эквиваленте. На показатель себестоимость могут повлиять:

ПРЯМЫЕ ИЗДЕРЖКИ, которые несет предприниматель;
НАКЛАДНЫЕ РАСХОДЫ, связанные с производством и реализацией.

Какой метод ценообразования выбрать?

Каждый предприниматель выбирает для себя удобный метод расчета цен. В таком деле важна аккуратность и грамотный подход. Малейшая оплошность, чрезмерное повышение стоимости конкретного продукта может негативно отразиться на репутации, снизить спрос и привести к убыткам в кратчайшие сроки.

Затратные методы ценообразования

Они основываются на критериях:

• полных затрат;
• прямых затрат;
• предельно допустимых издержках;
• точки безубыточности;
• степени рентабельности инвестиций;
• надбавок к рыночным ценам.

Суть технологий, относящихся к этой категории, лежит в том, что руководитель производства должен учитывать все затраты, связанные с производством товаров или услуг.

Другими словами, цена будет зависеть от:

• переменных издержек;
• постоянных издержек;
• и прибыли, которую планирует получить компания.

Преимущество – производитель всегда имеет представление о том, сколько он тратит и сколько получает. Однако есть и минусы.

1. При формировании цены не берут в учет то, каков спрос на товар и его конкурентоспособность. Так повышается вероятность того, что выпускаемая продукция не будет востребована.
2. Трудоемкость методики, которая опирается на себестоимости продукции. Нужно учесть абсолютно все издержки на производство и реализацию.

Это отличный выбор для формирования цены на работы или услуги под заказ.

Методы ценообразования с ориентацией на конкурентов

Цены в этом случае могут быть сформированы по нескольким методикам.

1. Устанавливается цена лидера.
2. Следование за лидером продаж.
3. Применение в качестве основы – уровень текущих цен.

Таким образом, предприниматель должен учесть платежеспособность потребителей и то, какова конкуренция в данном сегменте рынка. Это оптимальный вариант для товаров и услуг, обладающих эластичностью спроса (незначительное снижение цены ведет к заметному увеличению объема продаж).

Методы ценообразования с ориентацией на потребителей

Техники формирования ценового эквивалента представлены в 2 видах.

1. Оценка эластичного спроса.
2. Степень ощущаемой ценности продукции.

Цена формируется в соответствии:

• С суммой, которую готов потратить потенциальный клиент, чтобы приобрести продукт;
• С качеством продукта;
• С его потребительскими свойствами;
• С его упаковкой и т.п.

В этой ситуации используют закон спроса. Стоимость может быть установлена в качестве точки равновесия между предложением товаров и услуг и их востребованности у потребителей.

Чтобы работать с такой методикой и оценивать потребность в конкретном товаре, нужно иметь представление о технологии ориентации на покупателей. Для этого:

• узнают то, какой объем продукции может быть реализован;
• проводят социологические опросы;
• советуются с партнерами или исследуют продажи конкурентов, чтобы составить собственный прогноз.

Стоит запомнить то, что резкие эксперименты со стоимостью могут негативно отразиться на репутации компании.

Параметрические методы ценообразования

Параметрическими методиками называют способы, на основе которых осуществляют расчет ценообразования.

• Методика учета показателей удельной стоимости.
• Балловый метод расчета.
• Регрессионный анализ.
• Агрегатный анализ.

Параметрические методы используют при выборе цены на товары и услуги, имеющие схожие характеристики и которые можно назвать аналогами. Таким образом, будет составлен параметрический ряд.

Применение такой технологии возможно у более опытных предпринимателей, которые имеют полное представление о том, что такое продукция из параметрического ряда. Единицы, входящие в эту группу, имеют:

• единую удовлетворяющую потребность;
• идентичные физико-химические свойства;
• одинаковое предназначение.

Например, это могут быть станки от разных изготовителей, отличающиеся по эффективности, комплектации, полимерные материалы, имеющие одно и то же назначение, но разный химический состав.

Формирование цены на новые продукты, попадающие в ряд, происходит за счет процедуры корректировки стоимости подобных базовых изделий. В целом итоговая цена будет рассчитана с учетом параметров продукции, а не в соответствии с потребительским спросом и другими характерными особенностями.