Каналы и типы дистрибуции

Благодаря местоположению бизнеса, товары и услуги компании становятся легко доступны целевой аудитории. Но кроме этой функции в концепции маркетинга-микс “Место” (Place) отвечает также и за каналы продаж, по которым товары и услуги будут поставляться клиентам.

Каналы дистрибуции

Например, если вы владеете розничным магазином, цепочка дистрибуции заканчивается вами, и вы поставляете товары своим клиентам напрямую.

Если вы владеете производством, вы можете либо напрямую продавать свои продукты, либо продавать их розничным и оптовым покупателям. Вы начинаете выстраивать стратегию дистрибуции.

Прямые продажи

Прямые продажи могут быть хорошей отправной точкой, особенно если предложение продукта на рынок ограничено или он носит ярко выраженный сезонный характер.

Одно из преимуществ прямой продажи товаров и услуг заключается в том, что бизнес получает более персональное представление о рынке. Компания напрямую контактирует с покупателями, понимает реальный спрос и легко может адаптироваться к изменениям.

Другим важным преимуществом является то, компания полностью контролирует цены на товары и услуги и методы их продаж.

Методы прямой дистрибуции не ограничиваются розничной торговлей, и могу включать прямую доставку товаров и услуг клиентам, методы электронной коммерции на своем сайте или доставку через почту.

Все, что нужно бизнесу для реализации стратегии дистрибуции, это настроить «интерфейс» с целевыми клиентами (нанять отдел продаж, создать сайт с модулем электронной коммерции, заключить договор для обеспечения своевременных доставок почтовых отправлений).

Продажи осуществляются, либо через прямой контакт, либо в электронном виде. Если это условие не выполнимо, необходимо искать варианты, как работать через посредников.

Продажи через посредника

Если бизнес заинтересован в более широком охвате целевой аудитории, необходимо внести коррективы в стратегию дистрибуции и создать новые каналы сбыта. Продавать можно через стороннего оптового или розничного посредника, которые способно реализовывать ваши товары и услуги своим клиентам.

Такая стратегия дистрибуции снижает нагрузку на собственные каналы продаж. Для товаров характерно сокращение издержек на хранение, так как посредник за свой счет обеспечивает ответственное хранение перед продажами.

Однако в некоторых случаях бизнес потеряет личный контакт с клиентами (и даже идентичность бренда), поскольку покупатели будут теперь разговаривать напрямую с посредниками. Даже более того, некоторые посредники могут потребовать от вас, чтобы товары и услуги продавались под их торговой маркой.

Посредник будут влиять на условия и интенсивность поставок в их адрес. Они могут потребовать обеспечение бесперебойных продаж круглый год, независимо от фактического спроса или сезонности.

Это может создать большую нагрузку на производственную линию, особенно если ваша компания производит товары только сезонно. Но если такая форма дистрибуции обеспечивает рост продаж и дает возможность зарабатывать прибыль, она имеет право быть.

Типы дистрибуции

Охват рынка для бизнеса означает, насколько широко или разнообразно компания способна реализовывать свои продукты. Это в полной мере относится, и к прямым продажам, продажам через посредников.

Есть три типа покрытия рынка, которые вы можете принять на вооружение.

Интенсивная дистрибуция

Она обеспечивает максимально широкое распространение товара или услуги. Компания начинает продавать свою продукцию в максимально возможном количестве мест или рынков. И поэтому часто приходится стимулировать продажи и снижать цены.

Такой метод чаще всего используют крупные компании для охвата клиентов по всей стране или даже по всему миру.

Примерами продуктов, эффективно распространяемых с использованием стратегии интенсивной дистрибуции, являются продукты повседневного спроса или товары, которые регулярно покупают потребители, например, конфеты или жевательная резинка.

Селективная дистрибуция

Бизнес также может продавать только нескольким избранным компаниям или клиентам. Этот метод называется селективной или выборочной дистрибуцией, и является стратегией, обычно используемой для продажи высококлассных товаров и услуг.

Посредники отбираются по способности работать с такой целевой аудиторией, которая может себе позволить дорогие покупки.

С помощью этой стратегии дистрибуции легче установить отношения с конечным потребителем, нежели при интенсивном распределении.

Эксклюзивная дистрибуция

Этот метод распределения ограничивает возможности бизнеса, так как предпочтение отдается только одному торговому посреднику.

Торговый посредник должен обладать исключительными правами на продажу вашего товара или услуги, а взамен вы становитесь единственным поставщиком.

Этот метод более эффективно работает со специальными продуктами, которые можно рекламировать как престижные.

Стратегия дистрибуции

Другие факторы, которые следует учитывать при выборе стратегии дистрибуции
Объем продаж и характеристики продукта будут влиять на то, какие запасы необходимо поддерживать, а также на то, как товары должны транспортироваться.

Дистрибуция продуктов может происходит, либо крупными партиями, либо как в розницу. При этом необходимо внимательно следить за собственными издержками и общими затратами.

Каждая из стратегий дистрибуции имеет свои особенности, преимущества и недостатки. Выбор остается за вами. Выбирайте то, что лучше всего подходит для вашего продукта и бизнеса.