Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование в зависимости от различных факторов положительно сказывается на объемах продаж и общей прибыли торгового предприятия. Такова ситуация в целом, но существуют нюансы, которые следует учитывать товароведам и менеджерам, обеспечивающим коммерческий успех своей компании.

Правильная стратегия ценообразования очень важна для любого бизнеса, будь то лидер отрасли, фирма среднего размера или организация, только начинающая продвижение на рынке. Когда цены часто изменяются, направление их движения должно соответствовать объективным интересам продавца.

Учитывая важное значение динамического ценообразования, стоит подробно разобраться, в каких случаях выгодно увеличивать цифры в ценниках, а когда лучше уменьшать. Субъективное мнение руководителей не всегда совпадает с объективной пользой. С этой точки зрения хорошо, если менеджер по продажам убедительно аргументирует те или иные действия, предпринятым им в рамках ценовой стратегии.

Форматы динамического ценообразования

1. На основе групп потребителей

Разделить покупателей на категории можно по многим признакам. Например, экономные супермаркеты обычно посещают люди с невысоким достатком. Они же ищут в сети сайты, где регулярно бывают дешевые распродажи, объявления о скидках и акциях. Небогатые клиенты однозначно предпочитают снижение цен, при условии, что качество уцененных товаров в основном сохраняется.

«Элитные» покупатели, наоборот, целенаправленно выбирают более дорогие продукты, изделия и услуги. Удешевление зачастую вызывает недоверие у подобной публики, и вместе с тем, продавец может получить максимальный доход, продавая товары премиум-класса. С учетом некоторых важных обстоятельств: исключительное качество и высокий уровень обслуживания. Сервис должен соответствовать ожиданиям состоятельных людей, ка и потребительские свойства продукции.

2. На основе времени потребления

В периоды повышенного спроса логично увеличивать расценки, поскольку клиенты все равно будут платить, учитывая возросшую потребность приобретать определенные товарные категории. Например, перед Всемирным женским днем резко растут продажи цветов, духов и косметики, кондитерских изделий. При этом нередко для покупателей важнее внешний вид покупок и привлекательная упаковка, чем содержание, оцениваемое по существу.

После праздников наоборот, принято устраивать распродажи оставшихся запасов. По окончании сезона сбывают остатки залежавшихся сезонных товаров. Помимо получения хотя бы минимальной прибыли, освобождают торговые залы и складские помещения для поступления новых коллекций, пользующихся большей популярностью.

3. Географическая привязка

Жители регионов с более высокими (в среднем) доходами готовы платить больше за одинаковый продукт, чем проживающие в депрессивных районах. Так, в столицах расценки иногда на порядок выше по сравнению с провинцией. Это преимущественно касается услуг, скоропортящихся полуфабрикатов и готовой продукции.

Разница в стоимости нивелируется тем, что оплата труда столичных работников торговли выше, чем провинциальных. Получив больше прибыли, компания вынуждена также оплачивать работу сотрудников по более высоким тарифам.

Элементы динамического ценообразования

Комплектация

Две цены лучше одной, когда товары различаются составом комплекта, или это разные версии похожего продукта. Скажем, автомобили популярных расцветок продаются дороже, чем машины, которые пользуются небольшим спросом.

В комплект могут входить:

• запчасти к технике;
• измерительные приборы;
• инструменты для обслуживания и ремонта;
• запас расходных материалов;
• детали для монтажа и установки.

Клиентам не приходится отдельно покупать необходимые вещи по завышенным ценам, а продавец закупает комплектующие на оптовой базе, где стоимость значительно ниже, чем в розничной торговле. Но не все покупатели нуждаются в расширенной комплектации, скажем, бытовой техники. Лучше дать им возможность выбора. Такое динамическое ценообразование выгодно обеим сторонам, поэтому часто применяется на практике.

Различия в комплектации должны быть заметными, и легко измеримыми для сравнения. На страницах с описаниями и характеристиками в каталогах необходимо подчеркивать комплектационные различия. Желательно выкладывать сравнительные фото в галереях.

Спрос

Когда предложение на рынке ограничено, цены закономерно повышаются. Товароведам следует быть в курсе текущего состояния рынка, временных и циклических тенденций изменения стоимости товаров. При избытке предложения нужно или снижать расценки, или временно изъять из продажи данную товарную группу. Чрезмерный рост издержек на стимулирование приводит к убыткам, и не всегда экономически оправдан.

Купоны и скидки

Покупатели любят разнообразные акции и бонусы, дающие право на приобретение хороших товаров по низким ценам. Периодическое премирование активных заказчиков или даже всех посетителей сайта ведет к росту популярности компании. Положительные отзывы о ней распространяются в социальных сетях, и такого рода информация представляет огромную ценность для рыночного продвижения.

Плюсы и минусы динамического ценообразования

Преимущества динамического ценообразования

• Стимулирует продажи.
• Увеличивает прибыль.
• Повышает спрос.
• Снижает сезонные издержки.

Недостатки динамического ценообразования

• Многие потребители не любят меняющиеся цены.
• Опытные покупатели ждут очередных скидок.
• Ценовые войны.

Один из самых неприятных моментов – снижение цен конкурентами. Желательно заранее рассчитать, до какого уровня вы готовы понижать расценки, чтобы не переходить грань экономически обоснованных мер. Демпинг ниже себестоимости возможен лишь на короткое время, чтобы вытеснить конкурентов с совсем небольшими объемами бизнеса.